こんにちは！

高単価コンテンツ販売特化のセールスコーチの朝日です。

今回は、セールスにおいて必要な

人間の感情を動かす方法についてお伝えしていきます。

その名も

天国と地獄

営業で商品説明を行う前に2点おさえる必要があります。

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それは、「天国」と「地獄」

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理想とする未来は「天国」
実現できたらどんな幸せなことが起きるかお客さんと一緒にイメージします。

「天国」は、お客様がおっしゃることを全肯定し、「私が魔法使いでどんなことも叶えられることができる人間だったら何を叶えて欲しい？」くらい考えもしなかった実現したいことをイメージしていただきます。

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逆に最悪な事態を「地獄」
現状から変わらなかったらどんな辛いことが起きるか一緒にイメージします。

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「地獄」は、具体的にやらなかった損失を掘り続けて、それ以上はやめて、、、と思うくらい最悪な状態をイメージします。

なぜなら、最悪の事態をお客さんの言葉で言語化して、その危険な状況を自分で理解してもらう必要があるからです。

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流れとしては、次の通りです。

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①天国

②地獄

③天国

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仮に②の後に商品説明を始めてしまった場合、お客さんの雰囲気が悪くなるケースがあります。

そのため、③で再度天国を見てから商品説明へと切り替える必要があります。

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流れ的には、天国→地獄→天国→商品説明という流れにする必要があると思ってください。

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すると、地獄にならない方法がないかお客様は気になってしょうがなくなります。

そこで、お客様へ最悪の未来にならないようにするためには課題の〇〇と〇〇と〇〇を解決することです。

この解決方法をこのようなロードマップで実現すれば最高の未来に進んでいけます。

この方法の詳細をお伝えすることができますが、聞きたいですか？と問い掛ければ聞きたい！という反応が返ってきます。

そこからは、あなたの商品を自身もってご提案ください。

商品を提案する前に、聞く体制を作る。

そのためにも「天国」と「地獄」を見せることが大事となります。

いかがでしたでしょうか？

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