商品選びの心理を活かしたセールステクニック：選択肢の魔法

お客さんが商品を選ぶとき、1つだけの選択肢と3つの選択肢がある場合、どちらの方が選びやすいでしょうか？

正解は、3つの選択肢がある場合です。
この理由は単純で、1つだけの場合はその商品を選ぶか選ばないかの二択になり、お客さんにとって判断が重くなりがちです。

しかも、セールスする側もその商品を選んでもらうために直接的な説明をするしかなく、「押し売りされている」と感じられるリスクも高まります。

一方で、3つの選択肢がある場合は、次のような質問が可能になります。

「こちらに特徴A、特徴B、特徴Cの商品がありますが、もし選ぶとしたらどれが良いと思われますか？」

こうすることで、お客さんに「選ぶ」という行動を取ってもらうことができます。このアプローチには大きなメリットがあります。

「選ぶ」という行為の心理的効果

人は自分で選択をしたと感じると、自分の意思で行動したという満足感を得ます。

これが「押し売り感」を和らげ、お客さんとの信頼関係を強化するのです。

さらに、選択肢を与えることでお客さんは比較検討しやすくなり、購入のハードルが自然と下がります。

また、興味深いことに、人は選択肢が複数ある場合、真ん中の選択肢を選びやすいという傾向があります。

これは「真ん中が適切な選択」と無意識に感じる心理が働くためです。

この心理をセールスに活かすことで、提案する商品の単価や価値を適切に調整することが可能になります。

価格帯の工夫で購買意欲を引き出す

例えば、3つの商品を以下のように提示した場合を考えてみましょう。

• A: 最も安価な商品
• B: 中間価格で付加価値の高い商品
• C: 高価格でプレミアムな商品

この中でBの商品が一番選ばれやすいことがわかっています。

そのため、売りたい商品を「真ん中」に配置する戦略が効果的です。

特に、「一番安い商品だけ載せれば売れる」と考えるのではなく、あえて上位の商品も含めた3つの選択肢を提示することで、より高単価の商品を購入してもらえる可能性が高まります。

お客さんに「選ぶ」という体験を提供しよう

セールスの本質は、お客さんに価値を提供し、満足感を得てもらうことです。

そのためには、ただ商品を売り込むだけでなく、「お客さんに選ばせる」というプロセスを組み込むことが重要です。

選択肢を用意し、お客さんの意思で行動してもらうことで、購買体験そのものが良いものになります。

このテクニックをぜひ活用して、押し売り感のないスムーズなセールスを実現しましょう！